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【書評・要約】シュガーマンのマーケティング30の法則《法則ベスト5も掲載》

こんにちは~!おとみさんです!

本日はメンタリストDaiGoさんも推薦されている《シュガーマンのマーケティング30の法則》をご紹介します。

マーケティングの戦略を知りたい方、本書の購入を検討されている方は、ぜひこのブログで本書の書評・要約を参考にしてみてください。

30の法則のうち、個人的ベスト5を掲載しております!(本書の内容理解にお役立てください。)

【シュガーマンのマーケティング30の法則 要約】

 お客様が物を買う95%は『無意識の決断』であること

 お客様の心に働きかけ、心を動かし、購入を決めさせるものこそ『心理的トリガー』である

 心理的トリガーには『30の法則』がある

 本書は心理的トリガーを説明した辞典である(何度も見返し自分のものにしていく)

【書評 シュガーマンのマーケティングから学んだ個人的ベスト5

心理的トリガーには『30の法則』がある(日本人は31の法則)

本書は、筆者の実体験などをもとに、ストーリー形式で心理的トリガーの具体的な説明が掲載されています。

30の法則の羅列では味気ないので、私に響いた個人的ベスト5の法則をご紹介します。

(残りの法則はぜひ購入してご確認ください。)

1位 心理的トリガー30 『正直さ』

『正直さ』は、すべての心理的トリガーの中で最も強力なものの1つであり、販売における最大の力であると、筆者は強調しています。

なぜなら、嘘を隠そうとしてもお客様が本当のことを感じ取ればセールスは台無しになり、信用を失うからです。

(しかも筆者は、セールスを35年間しているが、冗談抜きでお客様は賢く鋭いため、セールスマンの嘘を見抜く、と説明しています。つまり、嘘をついても騙せているのはお客様ではなく、自分だけなのです!)

販売する商品の欠点も含め、いつでも本当のことを話すこと。無防備なまでに正直であるほど、お客様からは好感をもってくれるのです。

お客様が求めているのは商品の真実であるということを忘れないようにしましょう。

2位 心理的トリガー21『単純明快さ』

心理的トリガー『単純明快さ』は、最も重要な心理的トリガーの1つであると、筆者は説明しています。

マーケティングの世界には、非常に的を射た真理があります。

それは、KISS (Keep It Simple, Stupid;何事も単純でバカがいい)」というものです。

筆者はこの言葉の解釈として、「メッセージを飾ったり難解にしたりせず、すんなり理解されるようにしたほうがいい」と説明しています。

また、難解な言葉を使うことは自分のイメージをアップさせるうえで役に立つかもしれないが、お客様が聞き慣れない言葉を使えばセールス成績はダウンすると筆者は説明しています。

では、どうすればシンプルに説明できるのか。

そのためには、達成したい目標に向かって複雑さや不要な言葉を省き重要な言葉だけに「絞り込む」必要があります。

3位 心理的トリガー23『具体性』

例えば、循環機能に関連した商品を説明する際に、「何メートルもの血管」ではく「390キロメートルの血管」と言ってみること。あるいは、「足の裏には末端神経が集まっている」ではなく「足の裏には、72000の末端神経が集まっている」と説明します。

このように、一般的で曖昧な表現ではなく、事実に基づき具体的に述べることで、信憑性が高まります

また、もう一つのメリットとして、具体的な言葉を使えば、自社の商品に精通しているように聞こえます。

人は一般的に、広告に対して非常に用心深いため、言っていることのほとんどを信じていません。

しかし、具体的なデータや事実を主張すれば、伝えたいメッセージの信憑性が高まり、信用されやすくなります。

4位 心理的トリガー5『抵抗感の克服』

心理的トリガー4『欠点の告知』や心理的トリガー『正直さ』で、筆者は商品の欠点を正直に話すべきとしています。

しかし、欠点を話せば当然お客様は商品の購入に対し抵抗感をいだきます。

このため、心理的トリガー『抵抗感の克服』が非常に重要となるのです。

筆者は、販売のプロセスにおいて、セールスの初めの段階で「お客様の抵抗感」に焦点を当て、克服すべく戦略を立てるべきとしています。この結果が、お客様の信頼を得ることにつながるのです。

言い換えれば、「いかにしてピンチをチャンスに転ずるか」ということです。

次のような具体例が掲載されています。

筆者は、ブルー・ブロッカーという非常に頑丈なサングラスの実演販売をしていました。

演者がこの商品を踏みつけたところ、ヒンジ(折りたたむ蝶番のところ)のところで真っ二つに割れてしまったそうです。

そこで筆者は視聴者に対して次のように説明します。(抜粋して記載)

「この商品デモをやらせだと思っている方も多いようですが、これでお分かりでしょう。商品テストが本物であることが証明できました。壊れた箇所はちょうどヒンジのところ。私がずっと以前から、サングラスの最も弱い箇所だと言ってきたところです。この商品のヒンジの部分が強化されていることがわかりますか?強化されても壊れました。ブルー・ブロッカーが壊れるとしたら、この箇所以外考えられません。もし壊れてしまったら、1年間の保証期間中は新品とお取り替えします。お客様の責任で壊れたとしてもです。」

結果、この日のブルー・ブロッカーの売り上げは、普段より多かったそうです。

お客様の抵抗感を克服すると自身が生まれ、誠実さが伝わります。

それだけでなく、セールスを完結させるために解消しなければならないお客様自身の葛藤さえも解消していまうのです。

5位 心理的トリガー16『リンキング』

あなたの売ろうとしている商品やサービスと、消費者がすでによく知っているものとを関連づければ、お客様はあなたの商品を理解しやすくなります。

日頃から蓄積してきた経験や知識と結びつけて、お客様が商品の付加価値をイメージしやすくしてあげるのです。

流行に絡めて説明することが一番効果的だと、筆者は説明しています。

【さいごに】

30の法則のうち、個人的ベスト5をご説明しましたが、いかがでしたでしょうか。

残りの25の法則も大変魅力的な内容です。

私は研究職ですが、ここで学んだことを使い、出先や自社の営業に商品の説明をしていこうと思います。

みなさまも、ぜひ本書をお読みいただき、シュガーマンのマーケティング30の法則を使ってみてください!

マーケティングと合わせて、マネジメントに興味がある方は、こちらもご覧ください!
https://otomysan.com/managemant/226/

本日もご一読くださりありがとうございました~!

シュガーマンのマーケティング30の法則を使い、ガンガン営業成績上げていきましょう!

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